The more you know, the more you sell

Die Nachfrage nach nachhaltigen Produkten von verantwortungsvoll agierenden Unternehmen steigt seit Jahren stetig. Um diese Nachfrage kompetent bedienen zu können und neue Umsatzmöglichkeiten in diesem dynamisch wachsenden Markt zu realisieren, braucht es kompetente, in Nachhaltigkeitsfragen geschulte Vertriebs-und Marketingkräfte. Nur so kann sich ein Unternehmen optimal positionieren und seine Produkte und Dienstleistungen als beste Alternative präsentieren.

Quelle: Unsplash (Greg Rakozy)

Leider fehlt oft das nötige Wissen im Bereich Nachhaltigkeit, um die speziellen Erwartungen der Kunden zu erfüllen und marktrelevante Themen kompetent vermitteln zu können. Für Nachhaltigkeit gilt, ebenso wie für technische und anwendungsbezogene Kompetenz, die richtigen Fragen stellen zu können, um ein ganzheitliches Bild der Kundenbedürfnisse zu gewinnen und um diese Bedürfnisse mit den richtigen Lösungen zu bedienen. Wissenslücken behindern Verkaufschancen, kosten Kunden, und verhindern Möglichkeiten des Cross-Selling oder Up-Selling.

Fast alle Unternehmen bieten ihren Vertriebs- und Marketingmitarbeitern regelmäßige Schulungen an, allerdings beschränken sich diese meist auf technische Produktschulungen, Verkaufstechniken oder Managementseminare. Themen wie Nachhaltigkeit und Innovationsentwicklung werden selten oder gar nicht vermittelt. Ein effektives Nachhaltigkeitstraining kann die Leistungen der Mitarbeiter entscheident verbessern.

Werden 10 Mitarbeiter gebeten die Nachhaltigkeitsposition ihres Unternehmens und die daraus resultierenden Vorteile für Kunden und Gesellschaft zu beschreiben, wird man 10 sehr verschiedene Geschichten hören. Einige, wenige gut und prägnant, andere wiederum haarsträubend und wenig überzeugend.

Da ist es nicht verwunderlich, dass oft falsche Angaben zu ökologischen Produkteigenschaften gemacht werden oder banale Aussagen zu Nachhaltigkeitsthemen. Vertrieb und Marketing verstehen Nachhaltigkeit oft nicht als Teil der Unternehmens- und Produktstrategie und können diese so auch nicht in Kontext mit den Markterwartungen bringen. Dies führt zu vagen und abstrakten Marketingaussagen wie „Wir handeln für die Zukunft“ oder „Verantwortung für Mensch und Umwelt“, die zwar nett klingen, aber nichts aussagen. Kommunikation von nachhaltigen Unternehmensansätzen, -werten oder Produkteigenschaften ist nur dann glaubwürdig und geschäftsfördernd, wenn sie konkret und authentisch ist.

In komplexen, dynamischen Märkten beeinflussen Produkt- und Marktkenntnisse was und an wen man erfolgreich verkauft. Das bedeutet, dass Mitarbeiter den Wachstumsmarkt für nachhaltige Produkte entweder bewußt meiden, um schwierige Gespräche zu dem Thema zu umgehen; Möglichkeiten verpassen, da sie wichtige Zusammenhänge nicht sehen; oder sogar Kundenbeziehungen beschädigen durch unzureichende oder falsche Beratung.

Um sicherzustellen, dass Marketing und Vertrieb „fließend“ das Thema Nachhaltigkeit kommunizieren können, sollte Nachhaltigkeitswissen regelmäßig vermittelt werden, am besten als Teil des Wissensmanagents des Unternehmens. Dies kann durch fortlaufende Schulungen der Mitarbeiter geschehen oder auch durch webbasierte Lösungen. Wichtig ist es sowohl ein breites Basiswissen im Zusammenhang mit dem individuellen Unternehmen, als auch firmen- und produktspezifische Kenntnisse zu kommunizieren.

Hier hat es sich aus Gründen der Aktualität, Wissenstiefe und Mitarbeiterinspiration bewährt, auch auf firmenexterne und branchenfremde Fachleute zurückzugreifen, die den Blick über den Tellerrand ermöglichen und einer gewissen Betriebsblindheit vorbeugen. Unternehmen, die sehr erfolgreich in nachhaltigen Märkten agieren und seit Jahren dort eine starke Wettbewerbsposition halten, nutzen vor allem zur Mitarbeiterschulung und -motivation externe Trainer und Berater. Dies gilt auch für kleine und mittlere Unternehmen, die nicht über den Luxus eines Nachhaltigkeitsmanagers oder den entsprechenden Fachleuten verfügen. Hier machen sich außerbetriebliche Experten schnell bezahlt.

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